人性

《人性》——卡耐基最经典的代表作品，百万励志畅销书作家高原精心翻译
本书一能让人克服畏惧，建立自信，使内心强大；二能让人读懂人性，学会良好的人际沟通技巧；三能让人学会运用人性的弱点与优点，成为一个能办事、受欢迎的人。同时它也将让人学会怎样有逻辑地建立自己的威信，有效地改变自己、影响他人。

戴尔·卡耐基，美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。其在1936年出版的著作《人性的弱点》与1948年出版的《人性的优点》再加上后期对于人性的解读——统称为《人性》，70年来始终被西方世界视为成功学的圣经。他在1912年创立卡耐基训练班，以教导人们人际沟通及取得成功的技巧，唤起了无数年轻人的斗志，激励他们取得了辉煌的成功。
译者：高原，学贯中西的潜能开发大师，本土最畅销的励志作家之一。著有《当世界无法改变时改变自己》《潜意识》《自制力》等畅销书。

除了自由女神，卡耐基精神就是美国的象征。
——《纽约时报》

由卡耐基开创并倡导的个人成功学，已经成为这个时代有志青年迈向成功的阶梯，通过他的传播，无数人明白了积极生活的意义，并由此改变了命运。卡耐基留给我们的不仅仅是几本书和一所学校，其真正的价值是他把个人成功的技巧传授给了千千万万渴望成功的年轻人。
——美国第32任总统 约翰·肯尼迪

成功其实很简单，只要遵循卡耐基先生这些简单、适用的人际标准，你就会获得成功。
——马克·维克多·汉森（畅销书《心灵鸡汤》作者）

本书的唯一目的就是帮你解决你所面临的最大问题：如何在你的日常生活、社会交往与商务活动中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福圆满的人生。当你通过本书解决好这一问题之后，其他问题也就迎刃而解了。
——拿破仑·希尔（美国现代成功学大师和励志畅销书作家）

我们一天的祸福悲欢，往往决定于我们的言语和交往。
——戴尔·卡耐基

第六章 友好争取，和平征服
几乎没有人喜欢别人用强硬的态度对待自己。强硬或许可以让对方因迫于压力而勉强执行你的命令，但在做事的过程中，想必不会拼尽全力。想要征服人心，就要抓住人性的特点，把握交流技巧，只要运用得当，和风细雨的劝说往往比雷霆震怒的命令更具威力。
◎暗示而非明示他人的错误
当别人犯错的时候，我们应给予宽容和理解，设身处地地为他人着想。尤其是在指出错误的时候，一定要顾全他人的尊严，尽量以暗示而非明示的方法。
在生活中，当我们发现别人犯错的时候，常常会毫不客气地指责道：“这是错的。”殊不知，当我们以这种直接的方式指责别人时，我们自己实际上也犯下了错误。当面指责别人的错误，这是一种极其不留情面的做法，很可能会使对方的自尊心受到伤害，从而对我们产生怨愤，甚至可能对以后的关系产生长久而消极的影响。
在与人交往的过程中，我们应该懂得考虑别人的心情，即便道理掌握在自己手中，为了顾及对方的自尊心，也应该尽量以暗示的方法来提醒对方，而不是在大庭广众之下公然指责别人的错误。
身体受到的伤痛可能持续一阵子，但心灵受到的创伤可能持续一辈子。对于这种心灵上的伤痛，我深有体会。
那是我年轻时候的事情了，那个时候的我正处于年少轻狂的时期，总是希望不论做什么事都能给别人留下深刻的印象。正是在这样一种欲望的驱使下，我写了一封信给当时在美国文坛上非常引人瞩目的理查德·哈丁·戴维斯。
在我给戴维斯写信之前不久，我收到了一封信，信的末尾有这样一行附注：“此信乃口授，并未过目。”有这样一个附注，说明写信者非常忙碌，以至于甚至抽不出时间来亲自写这封信。
当时，为了给戴维斯留下深刻的印象，我灵机一动，将这个附注原封不动地也在写给戴维斯的信上写了一遍。实际上我一点儿也不忙，而那封写给戴维斯的信也绝对出自我的手笔，留下那样的附注，不得不说有一种“哗众取宠”的心态在其中。
几天后，我收到了一封信，来自戴维斯。我怀着极其惊喜的心情打开了信封，却发现戴维斯原来只是将我写给他的信给退回来了，根本没花心思给我回信。抽出信后，我突然发现，在信的背后，还有一行龙飞凤舞的字：“你表现出了极其恶劣的风格。”
看到那行字的一瞬间我顿时傻了，面对这样直接而赤裸的指责，我感到无地自容，同时也非常恼怒。这种情绪甚至一直持续到十年后戴维斯去世的时候，当我听到这个消息，我脑海中浮现出的第一个记忆依然是曾经受到过他的伤害。
事实上，当时我确实做错了，他的指责也无可厚非。但这过于直白的指责，却实实在在地伤害了我的自尊心，致使我与他之间产生了一道无法打破的隔阂。
我时常在想，如果当时他能够对我稍微宽容一些，用暗示的方式而不是如此赤裸直接的指责来指出我的错误，或许我便不会对他生出这种记恨的情绪，或许在我意识到自己的错误之后，我将向他道歉，我们在未来或许能够有一段和谐美好的相处时光。而这一切已经来不及了。
每个人都有自尊心，在面对别人的错误的时候，直接的指责就如同一把利刃，将会伤害到他们的自尊心。当自尊心受到伤害的时候，即便他们知道自己确实犯了错，也会因恼羞成怒而拒绝承认错误，甚至将这种无地自容的羞愧与恼怒情绪转化为对你的记恨，这样只会让你得不偿失。
我的一名学员查理·夏普在这方面就做得非常好。
夏普是一家公司的总经理，有一次，他在厂房看到了几个雇员在抽烟，这是违反公司规定的行为，厂房里每面墙壁上几乎都挂有“禁止吸烟”的警示牌。这些雇员在看到夏普的时候都愣住了，一时之间不知道该做出怎样的反应。这个时候，夏普完全能够狠狠地斥责、惩罚他们，但事实上夏普并没有这样做。
夏普走上前去，微笑着递给了每个雇员一支烟，随后温和地对他们说道：“嘿，各位，如果你们能够将吸烟场所搬迁到外面，我会非常感谢你们的！”
显然，雇员们不可能不知道自己违反了规定，见到夏普的时候，他们心中一定是忐忑不安的，他们不知道自己将面临什么样的惩罚。可是夏普不仅没有惩罚他们，反而保全了他们的面子，我想他们的心中此刻只有对自己行为的羞愧，并且之后一定不会再犯相同的错误。
试想，如果夏普在看到这些雇员抽烟的时候，利用自己的领导权威狠狠地斥责他们，惩罚他们，那么结果会怎么样呢？他们或许会迫于压力向夏普承认错误，甚至可能写份检讨。但过后，他们也必然会对夏普产生怨恨，这种怨恨有可能会发泄到工作上，致使双方难以达成合作。无论是哪一种结果，一旦这些雇员因此而产生逆反情绪，必定会对工作质量产生不可估量的消极影响。
当面对别人的错误的时候，委婉的暗示会激发起对方的羞愧感，同时让他们的良心起作用，一旦这种羞愧感被激起，在良心的影响下，他们必然会主动改正自己的错误，甚至比之前做得更好。要知道，这个世界上，良心就是最好的监督者，我们不可能每一分钟都用权威去监督强迫别人不犯错，但良心可以。
我相信没有任何人是喜欢听从别人命令行事的，即便你拥有崇高的地位或绝对的权威，你的命令也只能获得对方表面上的服从，而要征服他的内心，暗示的力量更加有用。
我们知道，美国军队分为预备役和正规军。预备役的人普遍都认为自己的身份依然是平民百姓，因此在训练的时候并不愿遵照正规军的标准，最为显著的一个问题就是关于发型的争执。预备役认为，他们根本没有必要按照军队士兵的标准来剪短头发，而这也成了每年新的预备役成立时必然会争论的一个话题。
这一年，新的预备役成立了，负责训练他们的是美国陆军第五百四十二分队的长官哈雷。当哈雷接收了这批预备军官时，发型问题再次成了军队训练之前的争论核心，哈雷很清楚，对着这些年轻人大吼大叫是没有用的，历任的长官都曾用过这样的方法，但显然没有取得理想的效果。于是，哈雷决定转换策略。
哈雷来到了这些预备军官面前，微笑着对他们说：“各位先生，我想你们都清楚自己的身份，作为新的预备长官，你们将会成为未来的领导者。因此，我非常希望你们能够为士兵们做个榜样。我想你们都清楚军队里对于发型的要求。实际上我今天正准备去理发，尽管比起你们中的很多人来说我的头发要短得多。你们不妨看看自己的发型，是否能够成为士兵们的表率，如果你们认为需要理发的话，我可以提前帮你们进行预约。”
哈雷的话非但没有引起这些预备军官的反抗，反而起到了极其良好的效果，很多人都自愿选择了理发。
人的情绪和弹簧是一样的，当你对它施加强大的压力时，它同样会对你产生强大的反抗力。哈雷正是意识到了这一点，所以他并不打算以权威的力量去压迫这些军官，而是以一种暗含鼓励的语言，激发起他们内心的欲望——成为士兵的表率。
每个人都有自己的意见和坚持，想要让他们按照我们的希望去改变一些东西，就必须要顾及他们的自尊心，而暗示显然是最好的方法。
◎把你的意见变成对方的
对于我们自己的意见和观点，与其说给对方听，要求对方接受，不如去引导对方，让对方得出和我们一致的结论。
在生活中，我们总是希望说服别人，让别人按照我们的意愿和计划行事，但事实上，我希望你们认识到一件事情：人是无法被别人说服的，只有自己才能说服自己。
那么，这是不是意味着我们永远无法让对方按照我们的希望去做某件事情呢？当然不是，虽然我们无法直接将自己的观念灌输到别人脑子里，但我们能够通过引导和暗示，一步步让别人得出我们想要的结论，如此一来，我们的意见自然也就成了对方的意见。
我的一个名叫卡尔·本森的学员是一名推销员，他曾经接到过一个向零售商推销阿摩尔公司腊肉产品的工作任务。为了先建立起相互信任的友好关系，本森先是拜访了当地的零售商们，与他们展开了一段友好的交谈，他们从天气聊到了农作物，最后才一步步将话题引至阿摩尔公司以及他们的腊肉产品上。
虽然本森的任务是推销该公司的腊肉产品，但他知道，能够影响到这些零售商购买行为的，只有他们自己的意见，而非本森的意见，如果他们不能认可这一产品，那么即便本森说出这个产品再多的优点，也不可能激发他们的购买欲望。于是，本森决定引导他们，一步步去认可这一产品。
“你们尝试过阿摩尔公司的产品吗？为什么选择了它呢？”本森微笑着向这些零售商抛出了这一问题，他知道，这些人中很多都买过阿摩尔公司的产品。
这些零售商开始轮流发表自己的意见，有的人说选择该公司产品是因为其高质量的保证，有的则是因为其完善的服务。而那些没有接触过阿摩尔公司产品的零售商也纷纷有了兴趣，不断提出一些问题，于是本森开始以回答问题的方式向他们讲述了阿摩尔公司以及其腊肉产品的许多优点。
显然，这次推销比以往任何一次都要顺利并且成功，本森没有大肆宣传阿摩尔公司的产品究竟有多好，但最终让他们认可了阿摩尔公司的产品。因为从头到尾，本森都不曾将自己的意见强加给他们，从他问出第一个问题以后，他所做的只是引导他们去认可阿摩尔公司的产品，并且将选择该产品变成零售商自己的意见，而非是他的强加或说服。
这个世界上，没有任何人喜欢被人强迫，买东西如此，人际交往也是如此。相信每个人都有过这样的体会，在我们尚且年轻的时候，对于父母所提出的意见总是极力反对，哪怕这一意见确实是为我们而考虑，我们也无法心平气和地去执行。人的天性中本就存在着一种逆反的特质，这让我们在面对别人强加的意见时，第一反应就是拒绝服从。因此，想要说服别人，强迫远远不如引导，引导能够将你的意见不着痕迹地变成别人自己的意见，如此一来，也就不会遭到逆反心理的“抵抗”了。
富兰克林·罗斯福总统是我认为最有天赋的政治家之一。在他担任纽约市长期间，一方面和各州议员们保持了良好的关系，另一方面则成功地实施了很多这些议员并不赞同的改革，这是非常了不起的业绩。之所以能够做到这一点，是因为罗斯福总统有一个秘诀。
每次当重要的职务出现空缺的时候，罗斯福总会邀请所有的州议员进行投票选举，但他自己却不会先提出一个人选。一般情况下，第一次选举出来的人很可能是一个非常差劲的“党棍”，即那种利用自己权势作威作福的家伙。这样的人自然不是罗斯福所心仪的人选，在这样的情况下，罗斯福就会告诉大家：“我认为他或许是个不错的人，但基于一些事情，恐怕选择他民众很难赞成。”
于是他们会进行第二次选择，这一次很可能会选择一个碌碌无为、无功无过的老公务员。当然，这也不会是罗斯福心中所认定的人选，然后罗斯福会告诉大家：“我想这个人恐怕难以达到民众的期望。各位先生女士，你们是否还能够再提出一些适合的人来帮助我呢？”
一般来说，当进行到第三次的时候，他们所选举出的人已经接近罗斯福心中的人选了。之后，罗斯福会对他们表示感谢，并鼓励他们再次提出一个名单。当然，到第四次或者第五次的时候，一个让罗斯福感到满意的人便会被选举出来。于是，罗斯福会在“众望所归”的情况下将这一职务任命给这个人，并对这些议员表示衷心的感谢，同时暗示他们，之所以选择这个人来担任这一职务，完全是大家的意见，而他也充分尊重大家的意见。当然，事实上这个人选早已在罗斯福心中。而罗斯福总统既然“尊重”了这些议员，这些议员当然也要有所回报，对罗斯福总统在之后提出的一些改革措施加以支持。
罗斯福这一做法是非常聪明的，他没有强迫议员们接受自己对官员的任命，而是引导他们一步步去选择了他心中的人选，让议员们产生一种错觉：这是我们自己的意愿。这一做法让议员们感觉到自己受到重视和尊重，作为“回礼”，他们自然也会对罗斯福表示出尊重及支持。
罗斯福总统是这个国家最有权势的人，但他依然表现得谦逊有礼，尽可能地尊重他人的意愿，听取他人的忠告，这正是他深受人们欢迎和爱戴的原因。但更为重要的是，罗斯福懂得：最好的说服就是让你的意见成为他人的意见。
在人际交往中，我们应该时刻记住，任何人都愿意按照自己的意愿而非别人强加的意愿行动，因此，当你试图说服某人做某件事情的时候，请先尊重他的意愿，然后通过巧妙的引导，将自己的意见“植入”对方的思维之中，这才是最有效的说服手段。
◎给他人一个好名声
当你希望改变某个人的时候，请记住一条规则：给他一个好名声，让他为此而奋斗努力。
……

人性，成功的关键点
成功，一个多么美妙的词语，说起来如此容易，看上去，却又那么遥远。不过，你大可不必为了成功的遥不可及而沮丧，因为这个世界上曾经出现过一个名叫戴尔·卡耐基的人。
戴尔·卡耐基是西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。他在1912年创立卡耐基训练班，教导人们人际沟通及处理压力的技巧。他的《人性的弱点》出版之后，立即风靡全球，先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹”。他所有著作的总销量在美国仅次于《圣经》。
《纽约时报》曾撰文写道：除了自由女神，卡耐基精神或许就是美国的象征。美国约翰·肯尼迪总统在评价卡耐基时说道：“由卡耐基开创并倡导的个人成功学，已经成为这个时代有志青年迈向成功的阶梯，通过他的传播和教导，无数人明白了积极生活的意义，并由此改变了他们的命运。卡耐基留给我们的不仅仅是几本书和一所学校，其真正价值是：他把个人成功的技巧传授给了每一个向往成功的年轻人。”
目前卡耐基训练班在全世界超过九十个国家设有分支机构，毕业学员超过八百万人。世界五百强企业中，超过四百家企业长期使用卡耐基训练。
准确地说，戴尔·卡耐基是一名老师，这名老师不教别的，就只教一样东西——成功。在卡耐基的指导下，无数人获得了他们梦寐以求的成功，美国96%的富豪都在学习卡耐基。
而这，或许也正是成功学导师卡耐基这辈子最大的成功。
也许你会心存疑惑，成功这两个字对于每个人来说，其含义都不尽相同，卡耐基是如何让不同的人获得他们心目中的成功的呢？事实上，卡耐基不会告诉也无法告诉那些来自五湖四海各行各业的人具体该怎样去获取成功，他只帮助人们了解一样东西，这样东西便是人性。在卡耐基看来，人性便是成功的关键点，因为无论如何，想要成功你必须与人打交道，这里的“人”一方面是指他人，另一方面也指我们自己。
卡耐基利用大量普通人不断努力取得成功的故事，对人性进行了深刻的探讨和分析，独辟蹊径地开创了一套将演讲、为人处事、消除忧虑和烦恼、获得成功与幸福融为一体的人生哲学和教育模式，激励了无数陷入迷茫和困境的人，帮助他们重新找到了自己的人生。这就是卡耐基所做的，他帮助人们了解人性，指导人们如何去利用人性，克服人性的弱点，发扬人性的优点，抓住成功的关键点，于是人们纷纷为自己打开了成功之门。
在卡耐基生前，人们对他的课程趋之若鹜，在卡耐基逝世之后，他的著作便成了最经典的成功学书籍。本书是一本由戴尔·卡耐基创作并改变了无数人人生轨迹的经典励志读物，这本书唯一的目的就是帮助你解决你所面临的最大问题：如何成功地向别人推销自己；如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道；如何避免与别人争吵，并有效地影响他人；如何击败不良的情绪，走向快乐成熟的人生……
你真想让自己的生活变得更好吗？如果是，那么这本书就是你最好的老师。阅读它，再阅读它，然后开始行动。切记，积极行动是最关键的，因为卡耐基曾说：“如果你想要从他人的智慧中获益就必须具备一项不可或缺的条件，否则再多的方法也帮不了你的忙。这个神奇的条件就是：迫切改变自己和学习的意愿。”
行动起来吧，你将在最短的时间内汲取大师的思想精粹，一路走向幸福和成功！