赢的掌控术：如何做一个真正的赢家

韩国“天才终结者”李太赫成功学重磅力作！

以输制赢的艺术，无往不胜的高端、高效人脉经营心理策略。

洞悉人际关系奥义，改变交际弱势处境，让你心想事成！

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《赢的掌控术：如何做一个真正的赢家》是作者的读心术和沟通术经验分享，指导读者在自身处于交际劣势时，识别出对自身有利的资源和条件，并充分而巧妙地加以利用，不损害双方利益和关系、不输气场地达成所愿。

作者强调，人际交往的核心和宗旨是实现共赢。在人际关系中，一定要深谙同感、关怀与分享三大法则，才能在既占据主导权的基础上，又不被他人支配。

书中介绍的37种方法，是作者的人际交往秘诀，分别对应不同的情境和人物类型，将帮助读者在社交实战中逐渐成为真正的胜者。

李太赫，

韩国人，曾是职业赌手，被称为“扑克天才”；他也是SBS综艺节目《Star King》中的人气王；同时也是人气讲师、G-Think创意性研究所所长、亚太地区旅游协会赌场咨询师、《运动首尔》专栏作家，在韩国有“天才终结者”之称。曾担任《yellow box》《教你一招》等节目的嘉宾，主办播客广播《没有零散股票》，很受股票投资者欢迎；还曾主持首尔广播公司财经新闻频道（SBS CNBC） 《太赫和*厉害的终结者》、韩国经济电视台《鸿运好搭档》等节目。

他在十几年间去过50个国家，积累了各种经验，培养出了能看穿他人心思的敏锐洞察力。另著有《看，你的脸在说谎！》《读人术》《股票投资是一种头脑游戏》等。

01 想象获胜

吉米正坐在客厅看录像。录像中，包括吉米在内的四个男子在打扑克牌。不知从何时起，吉米开始注意其他三个男子的表情。一个男子摸到好牌时微笑，摸到差牌时立马皱眉头。另外一个男子则与之相反，摸到好牌时皱眉头，摸到差牌时微笑。还有一个男子的表情没有任何规律，让人琢磨不透他到底摸到了什么样的牌。

包括吉米在内的三个人的表情都有一定的规律，但却很难从剩下的那个男子脸上读出规律。他好像是在皱眉头，又好像是在微笑，多种表情巧妙地结合在一起，呈现在脸上，让人猜不透他到底摸到了什么牌。他脸上分明是有表情的，可总让人感觉那是一张毫无表情的脸。最后，钱都被他赢走了，好像是他那稀奇古怪的表情为他赢取了胜利。他的那个表情不单单掩盖了他的心理状态，还让别人猜不透他的牌，因此取得了胜利。

吉米看着录像中那个男子的脸，不断地回想他的表情，并对着镜子模仿。可不知道哪儿不对，总觉得很难学。吉米没有放弃，他一直不断地模仿那个男子像是在笑又像是在皱眉的表情，做别的事情时也会在脑中回想。慢慢地，他觉得自己的表情跟那个稀奇古怪的表情越来越像。

当吉米觉得练得差不多了的时候，就叫来了朋友马克。

“马克，你帮我看看我的表情跟这个男子的是不是一模一样？”

吉米先让马克看了录像中男子的表情，然后让马克坐在自己对面。吉米回想着那个男子的表情，试图做出与之相同的表情。马克对吉米的表情一个劲地摇头。相似是相似，但不是一模一样。吉米集中精力想象了那个表情之后，再一次尝试做出那个表情。在试了好几十遍之后，就在某一瞬间，马克突然叫起来：

“就是这个表情！真的一模一样！”

吉米熟悉了这个表情后怎么样了呢？他成了世界扑克牌奖金第三名得主，并在1996年世界对牌大赛中夺冠。在发表获奖感言时，他说：

“要想得冠军就要跟冠军学。如果想让别人猜不透自己的表情，就要跟着能做到这一点的人学。不过，这不是一件简单的事情，需要时时刻刻在脑海中回想那个古怪的表情。”

这个故事中的吉米正是电视剧《洛城生死恋》的主人公原型车敏洙（Jimmy Cha），而他所说的“在脑海中回想那个古怪的表情”正是“内心演练（Mental Rehearsal）”。心理学术语“内心演练”是一种想象训练。比方说，练习某种运动技巧的时候，身体不动，只通过想象练习。

看过电影《黑客帝国》的人应该更容易理解“内心演练”。主人公尼奥只通过几分钟的想象训练就成了能对抗一群坏蛋的武术达人。虽然听上去有些荒诞，但这绝不仅仅是电影的虚构，因为在运动中已经证实了想象训练的效果。

澳大利亚的艾伦·理查森做了与之相关的实验。首先，他将篮球选手分为三组。第一组选手每天练习20分钟投球，第二组每天练习想象20分钟投球，第三组什么练习都不做。三周后，艾伦对这三组选手进行投球能力测试，结果很令人意外。未做任何练习的第三组选手的投球能力没有任何改善，这是理所当然的。但是，让人意想不到的是只通过想象练习的第二组选手和真正练习的第一组选手的投球能力提高的水平基本相同。

之所以出现这样的结果，原因正在于人的大脑。因为仅通过大脑想象运动跟实际身体运动一样，都会引起大脑神经反应。这也正是如今运动界在使用通过想象进行训练的原因。网球明星克里斯·埃弗特说自己很享受通过想象进行练习。“高尔夫皇帝”杰克·尼克劳斯也通过想象训练练习高尔夫，训练的效果在比赛中得到了证实。他在采访中也承认了想象训练的事实。曾有一名记者问他：

“在推杆前，您在想什么？”

杰克·尼克劳斯是这样回答的：

“我先在脑海中画了一下推杆的路线，然后想象球沿着路线滚动的样子和球进球洞时的场景。随后，进入球洞的球再次沿着推杆线飞出来，停在了推杆前。”

在主导权争夺中，内心演练也是一种很好的训练方式。让我们一起来看一下这是为什么吧。

在主导权争夺中处于弱势的人都有一个通病，那就是缺乏信心，跟对方对立时会感觉不舒服，害怕对方。这种弱点很难改变。要想在主导权争夺中快速提高免疫力就需要实战经验，而他们又总是坚持不到实战阶段，大部分都半途而废了。所以说，问题就出在实战阶段上。要想不通过实战阶段提高免疫力，就得进行内心演练。

试着把自己想象成一个能自如应对各种争夺战的主导权之神吧。桌子中间有咖啡，你和对方展开了一场对决。对方的年龄有多大？20岁，30岁，还是40岁？是男是女？职位跟你差不多，还是比你高？像这样在脑海中勾画出对方的基本信息后，就要开始对话了。想象一下对方会说什么，你作为主导权之神又该如何应对。对你的回答，对方做出了什么反应？是在倾听你的话，还是点头对你的话表示肯定？现在，双方开始交流了，这时候你的表情如何？你还能像一个真正的主导权之神一样威风凛凛、悠然自得吗？

在这一系列的过程中，其实你是在通过内心演练把自己想象成了主导权之神。这时候，你应该假定演练给你带来了主导权，而且你应该弄清楚要抓住主导权的理由和目标，并进行练习。

随着练习，你会慢慢变身为主导权之神，这就是内心演练所达到的“伪药效果”。“伪药效果”又被称为“安慰剂效果”（Placebo Effect），指的是医生给患者吃的是假药却骗病人是真药时得到的效果。即使患者吃的是假药，也会期待病能因为药物治疗而康复，最终因为这种信任，病真的好了。在第二次世界大战中，药物不足时，医生给很多士兵吃假药并告诉他们那是真药，而很多士兵因为怀有对药效的期待心理，最后病真的好了。

像这样，把假药当真药，并因为这份信任康复，就像反复内心演练时想象变成了现实一样。虽然仅仅是在想象中占据了主导权，可是胜利的感觉还留在心里。这种感觉会在实战中通过掌握主导权的自信心表现出来，即自己相信自己已经掌握过很多次主导权了。

随着科学的发展，内心演练变得越来越容易，效果也越来越明显。电影《黑客帝国》出现过这样一个场景：主人公尼奥的大脑连接着电脑程序，他通过想象练习技能。科学家们预言，在不久的将来，大脑会具备更多的能力，就像《黑客帝国》中一样。

美国波士顿大学和日本京都ATR计算机神经科学研究所联合研究组利用功能性自体共鸣录像装置验证了视觉皮层吸收知识的过程。知识被吸收到视觉皮层的过程被称为“解码神经反馈”（Decoded Neuro feedback或DecNef），刺激视觉皮层改变大脑活动的模式变成可能。比方说，让杂技演员想象杂耍，并将此时出现的大脑活动模式储藏在机能性自体共鸣录像装置中，通过机器将杂技演员的大脑活动模式传输到别人的大脑里，接收活动模式的人的杂技能力就会提高。

如果这项技术变成现实，那么上面提到的杂技技术、《黑客帝国》中出现的尼奥神力，当然还包括诸如足球、棒球等运动员的实力也能通过机能性自体共鸣录像装置得到提高。像尼奥一样在几分钟内变成武术达人，或不需要长时间训练就能变成一名优秀的足球运动员也不是不可能的事情。

所有的练习最终都是在大脑中完成的。即使一天努力练习几千次击球，如果练习的时候什么都不思考的话，实力也不会得到提高。相反，即使只练习10次，而在脑海中想象比自己强的击球选手挥动球杆的动作，效果也会比前者好很多。可以说，不管是多么复杂的事情，将比自己强的人的秘诀印在脑海里并加以创造才是成功的捷径。

主导权的争夺也是如此。试着在脑海中想象一下成为主导权之神的自己吧！内心演练成百上千次争夺主导权吧！以后你就再也不会害怕面对主导权争夺的实战了。

02 摆脱“陪伴依赖型”性格和“坐垫型”性格

我的签约税务师是一位脸蛋可爱、身材优雅、30岁出头的未婚女性。姣好的外貌加上安定的工作，作为结婚对象可谓是无可挑剔的。可是，她却总是因为男人问题而苦恼。某天深夜，她给我打来电话。

“你现在在干什么？能跟我一起喝杯酒吗？”

我跟她私下里也算是有点交情，以前也曾一起喝过几次酒，可是那天已经将近午夜时分，时间太晚了，再加上我确实已经累了，便跟她说今天不方便，改天再喝。说完想要挂电话的那一刹那，电话那头传来她深深的叹气声。就在那一瞬间我感觉到她遇到了难事，心里很难受。我没法装作什么都没察觉就挂掉电话，于是暂时转换话题，跟她聊起了个人的事。我们很自然地聊着天，过了一会儿，她便说出了自己的苦恼。苦恼跟她的前男友有关。她忘不了前男友，所以就去请求他重新交往，最终遭到了拒绝。遭到拒绝后，她特别沮丧。鉴于此，我在午夜跟她谈了很久。

不管是长相还是职业，甚至包括性格……她在任何一方面都不差，可她为什么会因为男人问题伤脑筋呢？有一次，她借给一个税务管理客户200万韩元，最后也没收回来。对方是一个在江南地区开小店的30岁未婚男子。男子开店没多久，由于经验不足需要向她咨询一些行政方面的问题，于是两个人经常见面，自然而然地一起吃饭喝茶的时间也多了起来。一来二往，她就慢慢地向他敞开了心扉。男子察觉到她的心思后，面对自己资金状况恶化的现实，向她借了200万韩元就逃之夭夭了。

熟人都说她太不懂人情世故，难免让人担心。不出所料，因为内心的幼稚和善良，她无法保护自己的利益，经常受到伤害。分析她的情况，我想她应该是得了“陪伴依赖症（Co-Dependence）”。

心理学家把中毒现象分为两大种。第一种是烟、毒品、酒之类的“物质中毒”，第二种是事情或人、性之类的“关系中毒”，其中尤其是对人的中毒又被称为“陪伴依赖症”。以安·威尔逊·史考夫（Ann Wilson Schaef）为代表的心理学家从1980年开始对陪伴依赖症进行研究，研究结果如下：

●我的感受不重要，同伴的感受才重要。

●同伴的需求就是我的需求。

●解决同伴的痛苦就是我的人生目标，我甘愿为此付出任何代价。

●评判我幸福指数的标准是同伴对我的认可度。

●只要没亲眼看到就对同伴持绝对信任的态度。

●不管同伴犯了什么错都不会冲他发火。

●憧憬电影里命运坎坷的女人。

……

做一个真正的赢家

提到CEO（总裁）时，你会想起谁？也许很多人会想起史蒂夫·乔布斯。虽然他在不久前已离开人世，但我想如果他还活着，史蒂夫·乔布斯这个名字肯定还会频频出现在大众媒体上。可是，你尊敬史蒂夫·乔布斯吗？

我也认为乔布斯是个很了不起的人物，但我并不尊敬他。从人际关系这个层面来看，乔布斯是个有些呆板、怪气、独断专行的“光杆司令”。他可以为了自己开心什么都不顾。我尊崇的CEO 另有其人——他是关系达人。他从任职CEO 起就打破公司的规章制度：上班穿兔子服；午饭时间穿着猫王埃尔维斯·普雷斯利的衣服在下属面前晃悠；参加董事会时穿牛仔裤；骑摩托车出现在员工演讲会上。更让人无奈的是，他不顾自己是公司CEO 的身份，不赞成传统的“顾客是上帝”的观点，大力宣扬“员工是上帝，顾客第二”。因为他觉得只有对员工好，顾客才能受到好待遇。他是那么爱自己的员工，以至于某天员工集体给他写了一封感谢信：

他能记得住我们每个人的名字，感恩节亲自给我们送礼物。他不是以老板的身份而是作为朋友与我们相处。我们16 000 名员工向他表示衷心的感谢。

他是否真的能记得住16 000 名员工的名字，我们无从知晓。如果事实真的如此，那他的记性真是太好了。他作为一名CEO，当收到员工们如此用心制作的感谢信时会是什么感受？不对，在讨论这个问题之前，也许我们应该先想一下，到底是什么样的CEO 才能受到如此待遇？

估计说到这儿，已经有人猜出他是谁了。在说出他的名字之前，我还是想再多介绍一下他。这位CEO 的经营成果如何？不会只是个受员工欢迎的“花瓶”吧？让我们来看一下数据吧。他的经营成果可以说达到了惊人的程度：“30 年平均市盈率第一位”“46 个季度（11 年零6 个月）连续盈余”“世界第二大最受尊敬的企业”“从未有过劳资纠纷的企业”“每月平均收到3 500 封顾客感谢信的企业”。他，就是赫伯特·凯勒赫(Herbert D.Kelleher)，美国西南航空公司的董事长、总裁兼首席执行官。

我之所以提到赫伯特·凯勒赫，是因为这本书中谈论的内容是关于人际关系的各种要素，而他正是领会这些要素并将其付诸实践的代表人物。如果你是因为对我这个号称“胜负大师”的人好奇，打开这本书是为了弄清楚“这人到底是怎么赢的呢”，我劝你还是趁早把这本书合起来吧。在人际关系中，没有所谓的输赢。如果非要用“赢”这个词，那应该是“双赢”。这就是人际交往的核心所在。

那么，应该怎样做才能形成一种双赢的关系呢？有三个与此相关的核心要素贯穿本书。这三个要素便是同感、关怀和分享。也许你会觉得这三个词很常见，看上去太平常。但事实上，越是明显的东西我们反倒越容易忘记，在决定成败的关系中尤其如此。人们一旦开始对决，就只会关注输赢本身，而不会想输赢以后的事。即使是很小的对决，也像是展开了一场从态度顽劣的坏人手中救出人质的反恐战斗一样。也许你身边偶尔会有这种人：跟小侄子玩弹珠游戏赢了以后高兴得连蹦带跳的叔叔，跟下属玩牌赢了钱以后开心得欢呼雀跃的上司……他们都是这种人。可是，分出输赢后，孩子和下属员工的心情会怎么样？

我在这本书中讲的并不是单纯为了打赢的战术。如果想在具体的事情上获取主导权，那么从在这件事情中取得胜利的人身上学到相应的技巧就可以了。我想说的不是“事情”，而是“关系”。在关系中，几乎没有只通过几次胜利就决定输赢的情况。人生的输赢还在继续，赢家随时都可能发生变化。

这本书还讲到了真正的赢家对输赢所持的态度。如果态度正确，自然就会取胜。那么，真正的赢家到底应该采取何种态度呢？大体分为三种。

第一种是同感。真正的赢家会一直站在对方的立场上考虑问题，而不是以自我为中心。他会思考对方的优势和弱点是什么，对方需要什么、不需要什么。他会以对方的长处和短处为中心，重新对自己的优势和劣势进行评估。他很清楚如果满足了对方的一部分需求，自己的需求也会得到满足。前面我们提到过的赫伯特·凯勒赫，他以员工为中心，一直在不断地思考员工喜欢什么、不喜欢什么、有什么困难、怎么样会开心。所以，他比员工自己还了解他们，员工们也就对他心生尊敬，自发地追随他了。

第二种是关怀。所谓关怀是指从精神和物质上给予对方帮助和照顾。让我们再看一下赫伯特·凯勒赫的例子。航空公司员工们觉得最困难的是什么？是应酬顾客。几乎所有公司的CEO 都会对员工们强调“顾客是上帝”，如果随便跟“上帝”顶嘴或不听从“上帝”的命令，难免会受到批评，甚至被解雇。但是，赫伯特·凯勒赫推翻了这一传统的观点。他说顾客不是上帝，员工才是上帝。他当时是这么说的：“‘顾客总是对的’这句话一直被企业当宗教信仰一样信奉着。我认为这句话是完全错误的。面对那些在飞机上大吼大叫、蛮不讲理地为难员工的不良顾客，我们应该勇敢地拒绝他们！”从此以后，员工们对顾客的服务反倒越来越好了。这难道不是关怀的感染力吗？

第三种是分享。真正的赢家既不会独占也不会多占胜利果实。他们会跟别人一起分享共同收获的胜利果实，就连自己单独赢得的胜利果实，他们也不会认为只是自己一个人的成果。因为在他们看来，这个世界上没有什么是可以自己创造出来的，无时无刻不需要别人的引导、支持和帮助。

赫伯特·凯勒赫领导的西南航空公司劳动强度大，但员工的工资并不高。即便如此，员工却对公司极为忠诚，劳资纠纷一次都没发生过。这是为什么呢？西南航空虽然是一个低价航空公司，收益不大，但是，公司很清楚，对于员工们来说，最悲惨的莫过于因企业经营不善而失业，所以，不管发生什么情况，公司从未进行过结构调整。即使当航空公司因“9·11”恐怖袭击事件不景气时，当大企业都因为世界金融危机岌岌可危时，西南航空公司也没有抛弃任何一名员工。

真正的赢家追求的是共赢。要做到这一点，首先必须把“自我”丢掉。

同感、关怀和分享都不是以“自我”为中心，而是以“对方”为中心。我真心希望每一位读者都能成为一名真正的赢家。

李太赫