要成功，更要成长
20世纪的前35年，美国出版界共印刷了20多万种书，大部分烦透人，很多都赔钱。我为什么说“很多”？一个全球知名的出版公司的总裁向我坦承：他们印的书中，7/8都赔钱，虽然公司已经有75年的出版经验了。
那么你会问：为什么你还有勇气再写一本新书呢？就算你写了，我凭什么花时间去读呢？问得好，两个问题问得真对。我试着回答一下。从1912年开始，我就在纽约办培训班，针对企业主和职业人。一开始只有口才课，目的是通过实战练习，训练成年人在演讲和商业洽谈中的反应速度，使他们能更清晰、有效、镇定地表达自己的思想。但几个季度后，我慢慢发现，这些成年人固然需要说话方面的练习，但更迫切的要是，学习在日常交往和工作中与人相处的技术。
我渐渐意识到，我自己也很需要这种训练。我也有很多年缺乏技巧，没有整体把握能力，回想起来，我感到很害怕。我多么希望20年前就有这样一本书放在我手里啊！它的价值是无法估计的。
如何和人打交道，想必是你面对的最大问题，从商的人尤其如此。是的。但即使你是个家庭主妇、建筑师或工程师，不怎么需要和人接触，它仍然是你面临的一大问题。
几年前，我们卡耐基教育促进基金会资助了一个研究项目，发现了一个非常重要、很有意义的事实，卡耐基理工学院做的后续研究，则证实了它。研究发现，一个人经济上的成就只有15%靠专业的技术知识，85%则来自人际工程，也就是人格和领导能力，即使对技术工种（比如工程师）来说也是如此。我在费城工程师俱乐部开课，在美国电气工程学院纽约分校开班，一年办四次，多年里共有1500多个工程师结业。他们来这里进修，乃是因为多年的经历和观察终于让他们感受到，即使在工程师这个行业，拿最多钱的人往往不是最懂工程学的人。花很少的钱就能购买专业的技术服务，比如工程、会计、建筑或其他专业方面的，而既有专业知识又能表达思想、有领导能力、能唤起人们的热情的人，其收入必然最高。
“与人打交道的能力是一种商品，” 约翰•D.•洛克菲勒在如日中天时说，“就像糖和咖啡一样，是需要购买的。”约翰•D.还说：“为了买到这种能力，我愿意花大价钱，高于天底下任何其他商品。”
难道你不认为，这片土地上的所有大学，都应该开设课程，发展这种世界上最值钱的能力吗？ 但假如美国真有哪个大学针对生理上已经成熟的人，开设了这门必要的、实操性强的课，那就只有一个解释：截至写下这句话时，我还没注意到。
芝加哥大学和基督教青年会联合学校进行过一次调查，研究成年人到底想要在什么方面成长。研究耗费2.5万美元，历时2年，最后一步是选择康乃狄格州的梅立顿作为美国城市的样本，对它进行调查。梅立顿市的所有成年人都接受了采访，要回答156个问题，比如“你的职业或所在行业是什么？”“学历？”“没事的时候喜欢做什么？”“月收入？”“爱好？”“你对未来的打算？”“你面临的问题？”“你最想学什么课程？”诸如此类。调查显示，成年人最关注的是健康，第二感兴趣的是人：如何读懂别人，与人相处，如何让大家喜欢自己，如何让别人不再偏执，同意自己的观点。
研究委员会决定为梅立顿的成年人开一门这样的课。他们四处寻找相关教材，但没找到一本可以用的。最后，他们去找一个继续教育方面的世界级权威，问他是否可以推荐一本书，让人完成学业之外的成长。“不知道，”他回答说，“我知道成年人需要什么，但没人写过这种书。”经验之谈，他说得没错，我自己也找了好几年，却找不到一本实用的、有效的人际关系手册。从来没有过这种书，所以我才费力写了一本，做我的课程的教材。就是这本书。希望你能喜欢。为了给本书准备资料，我阅读了所能找到的一切相关材料，从报纸专栏、杂志文章到民事法庭记录，从经典哲学到新生的心理学家们 的文字。我还雇了一个专业研究员花了一年半的时间在各个图书馆阅读我漏下的所有资料，梳理心理学专著，钻研成百上千的杂志文章，研究数不清的传记，试图弄清各个时代的伟大人物是如何和人打交道的。我们读了他们的传记，读了所有伟人的生平故事，从裘里斯•恺撒到托马斯•爱迪生。我记得，西奥多•罗斯福一个人的传记，我们就读了一百多种。我们下定决心，不惜任何时间、金钱的代价，一定能够要找到赢得人气和影响力的一切实用技巧，只要自古以来有人用过。
而我个人采访了近百名成功人士，尽量找出他们使用的人际关系技术。其中一些人世界著名，发明家中有马可尼和爱迪生，政治领袖中有富兰克林•D.•罗斯福和詹姆斯•法雷，商业领袖包括欧文•D.•杨格，电影明星包括克拉克•加布尔和玛丽•皮克福德，还有马丁•琼生等探险家。
从所有这些资料中，我提炼出了一篇很短的课件，我叫它《如何赢得朋友和影响他人》 。我说“短”，一开始的确很短，但很快就扩展成了一个需要1.5小时的课。我每个季度都讲给在纽约卡耐基学院上课的成年人们听，讲了好多年了。
在课堂上，我敦促听众走出课堂，在交往和工作中检验，然后再回来报告他们的故事和取得的结果。多么有趣的作业！这些男女学员，急于提升自我，很喜欢这种理念。这是个试验班，这是在进行另一种学习，这是有史以来第一个和唯一一个为了使人继续成长而开设的人际关系试验班。说这是一本书，但它并不是“书”这个字所传达的那种“不容改动的”，它的成长就像一个孩子的成长历程，它从数千成年人的经验中总结而来，在试验班里生长发育。很多年前，我们把一套法则印在比明信片还小的卡片上；第二个季度，卡片大了一圈；然后它变成了一本活页小册子；后来则变成了装订版的。每一次，尺寸和内容都在扩大、充实。15年的实践和研究，就沉淀成了这本书。
我们这里写下的规则，不是理论，更不是一拍脑门儿就想出来的理论，因为效果是惊人的。听起来好像不可信？但我却亲眼目睹了多少人应用这些原则，给自己的生活带来了什么样的革命。举个例子，一次有一个企业主上了一课，他们公司有314个员工。他向来动不动就驱使、批评、斥责员工，毫无顾虑，和善、欣赏、鼓励的话和他的嘴唇绝缘。学完这本书里讨论的原则后，他的人生观突然变了，企业里新生了忠诚、激情和合作精神，原来的314个敌人变成了314个朋友。他在课堂上骄傲地说：“换作从前，我走在公司里，人们都躲开我，同事看到我走近就会把脸转过去。但现在他们都是我的朋友了，甚至看门的大叔都只叫我的名，不带姓！”他现在有了更多的利和更多的闲，但更重要得多是，他的工作和家庭都新生了比从前多得多的快乐。
无数销售员应用了这些原则，业绩骤然提升，攻克了很多过去根本没戏的客户。管理层获得了更高的权限，还增加了收入。上个季度有个行政人员报告说，应用原则后工资大涨。他是费城煤气公司的高管，65岁，好斗，因为领导力和技术不足有降职的危险。这项培训不仅保住了他的职位，还给他升了职，加了薪。结业聚餐中，学员的配偶们无数次对我说，自从其丈夫或妻子参加了训练，家庭幸福度大大提升。很多人对自己取得的新成果感到震惊，一切都像魔法一样。还有人太激动了，有时候会在一周结束时给我家打电话，因为他们无法忍受等待48小时再在常规开课时报告自己的收获。
有一次，讨论完这些原则后，一个学生感到很纠结，坐在教室里和别人讨论到了深夜。凌晨三点，别人都回家了，而他震惊地意识到了过去的盲目，看到一片多姿多彩的天地正在向他展开。他惊得无法入睡，整晚没睡，第二天也没睡，甚至第二晚。这个人是谁？一个没上过什么学所以天真得碰到任何新理论都随时准备吞下去的人？不，才不是呢，他是个艺术品商人，久经世故、懂得世故，是市里的名流，流利地说三国外语，有两所欧洲大学的文凭。
写这一篇时，我收到了一封信，来自一个德国老贵族，数代祖先都是职业军官，为霍亨索伦王室效忠。他坐在一艘横跨大西洋的汽船上，记下了对这些原则的应用，其中高涨的热忱不啻于宗教信仰。
还有一个老纽约人，哈佛毕业生，很有钱，开了一家大地毯厂。他说在这个14周的培训中，学到的影响力技术，比他在大学四年里学到的总和还多。荒唐？可笑？神奇？你当然有权随便用个词打发掉他的话。我没有说自己的观点，我只是在复述，复述一个极其成功的老哈佛人在1933年2月23日星期四下午面对纽约耶鲁俱乐部近百人做演讲时的公开表述。
哈佛大学著名教授威廉•詹姆斯 说：“与我们所能成就的事情相比，我们只算半醒着，我们只利用了身心资源的一小部分。说白了，每个人的生活都被限制住了，他还有很多能量，被习惯性地弃用了。”你“习惯性地弃用”的那些能量啊！这本书唯一的目的，就是帮助你发现、发展那些休眠待用的资源，并从中获益。
“学习的要义，”前普林斯顿大学校长约翰•G.•西本说，“在于处理生活环境的能力。”如果读完本书前三节后，你还没有获得一些技术，没能全面提升对生活的掌控，那就别读了。因为它真的完全没用，至少对你来讲。因为赫伯特•斯宾塞说：“教育的伟大终点不是知识，而是应当落实在行为上。”
这是一本用来实操的书。
戴尔•卡耐基
