痛点：大众创业时代如何打动13亿超级消费者并将产品(服务)卖给他们

海报：

●系统阐述中国超级市场的历史、现在及未来的经典读物

●《痛点：大众创业时代如何打动13亿超级消费者并将产品（服务）卖给他们》能帮助你认清中国超级消费者这个新的现实，并告诉你应如何接触、服务这些超级消费者，并从这个21世纪重要的消费市场中获益

●外国人眼中的中国消费者是什么样子，中国市场生意经

●希望您能从这本书中找到很多答案，并问更多的问题，比如中国的超级消费者是谁，他们如何思考，对他们来说什么是重要的，他们都买些什么及何地、何时、如何购买。

●中国大市场生意经

●系统阐述中国超级市场的历史、现在及未来的经典读物

●《痛点：大众创业时代如何打动13亿超级消费者并将产品（服务）卖给他们》能帮助你认清中国超级消费者这个新的现实，并告诉你应如何接触、服务这些超级消费者，并从这个21世纪重要的消费市场中获益

当前，中国拥有世界上数量增长最快的中产阶层，并正在涌现一个新的、自第二次世界大战之后的美国和婴儿潮以来首次出现的超级消费者群体。强大的中国消费群体出生于30年前，且这一群体现在已经准备好主导全球经济。《痛点》一书将向您介绍“中国的全球性人口”，以及迎合他们和进入“中国市场”的重要性。

中国消费者正在改变着中国和世界，并且其改变的方式甚至在五年前都是几乎不可能预见的。《痛点》帮助你认清这一新的现实，并告诉你应如何接触、服务这些超级消费者，并从这个21世纪最重要的消费市场中获益。

萨维奥·陈（Savio Chan），中美合作事业领域，以及帮助企业建立中国奢侈品消费者忠诚度的一位杰出专家。

中美合作伙伴公司（US China Partners Inc.）总裁兼首席执行官。萨维奥在市场准入、跨境并购及合资合作创新方面有二十年的工作经验，曾与一些最大、最著名的全球性奢侈品、消费品品牌，财富500强企业，以及中国大型国有和私营企业合作过。

萨维奥经常在电视采访中露面，也经常在《纽约时报》（New York Times）、《福布斯》（Forbes）、《首席执行官》（Chief Executive Magazine）和《中国日报》（China Daily News）等媒体的文章中出现。

萨维奥是中美关系国家委员会（National Committee on US-China Relations）成员，为许多中国和美国的超高收入家庭提供建议。他还经常在各种业务和技术活动中担任主讲人和专家组成员，这些活动包括世界大型企业联合会（Conference Board）、微软科技大会（Microsoft Technology Conference）、哥伦比亚中国会议（Columbia China Conference），以及沃顿中国商业论坛（Wharton China Business Forum）。

迈克尔·扎库尔（Michael Zakkour），全球商业咨询公司——汤普金斯国际（Tompkins International）的负责人。在国际咨询、市场营销和商务拓展领域，拥有超过18年的经验，且这些经验主要集中在中国。他已经为超过300家的上市公司和私营企业服务过，对于如何制定和实施进入中国市场、在中国发展业务及进行业务转型的策略，以及这些公司如何与中国消费者互动等方面，他都曾提出过有效的建议。在中国消费者、消费活动以及中国全球性消费人口等方面，他进行了深入研究并著有大量文章；在如何在中国进行零售业务、品牌推广、电子商务、生产、供应链和合伙经营等方面，他也曾为来自世界各地的企业提供过咨询服务。

迈克尔经常为《福布斯》《精日传媒》（JING Daily）等媒体撰写一些有关中国商业的文章，也会在高校、会议以及垂直行业活动中发表演讲。同时，他还是纽约州立大学（State University of New York）商务孔子学院（Confucius Institute for Business）的一位特别顾问。

迈克尔还在亚洲金融协会（Asian Financial Society）的董事会任职四年之久。他的评论和文章曾出现在《华尔街日报》（Wall Street Journal）、《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）、WWD杂志、美国国家公共电台（NPR）、《中国商业评论》（China Business Review）、微软全国广播公司节目（MSNBC）、《新闻周刊》（Newsweek）、《经济学人》（The Economist），以及许多其他的商业和学术媒体及杂志中。

萨维奥•陈和迈克尔•扎库尔非常了解中国消费者的欲望，并能很好地解释他们所了解的信息。中国消费者正在改变着世界，并给那些为他们服务的公司创造了前所未有的机遇和挑战。对于理解和接触这个快速变化、不断扩大的购物者、旅游者和投资者群体来说，《痛点》是一个便携式GPS。所有与中国有关或希望与其建立关系的人都必须阅读这本书。
——查尔斯•B•王（Charles B. Wang），冠群电脑（Computer Associates）前首席执行官，微笑列车&纽兰公司（Smiletrain & Neulion）主席，纽约岛人队（New York Islanders）所有者

我认识和了解迈克尔•扎库尔及他所从事的工作有很长一段时间了，他透彻、清醒且生动理解当前中国的经济和文化现实。这是一本商业书籍，不仅在商业方面非常有用，而且对于那些想深刻理解中国消费群体，以及他们如何改变世界的人士，也是一份重要的指南。本书将会切实提高所有需要与这个世界上变化最快的经济体打交道，并渴望取得成功之士的综合能力。
——詹姆斯•法洛斯（James Fallows），《大西洋杂志》（The Atlantic）国家通讯员，《空降中国》（China Airborne and Postcards from Tomorrow Square）作者

《痛点》是那些试图理解和破译中国企业主、企业家、学者和学生们的必读之作。通过阅读本书，能全面了解中国文化、历史和语言是如何塑造了中国消费者的心态，并且这本书能够帮助你了解世界上最大人口市场的消费能力。从我的角度来看（漫威影业在中国发展得很好），中国的电影行业规模将会在不久的将来超越好莱坞。
——C•彼得•库尼奥（C. Peter Cuneo），漫威娱乐（Marvel Entertainment）主席、前首席执行官

萨维奥•陈是中外合作方面的真正领袖之一。尽管我在中国已经创建了几家成功的企业，但读了这本书，我才真正理解了中国消费者变革及其对全球商业、文化、技术和环境的全方位影响。
——哈利•埃德尔森（Harry Edelson），埃德尔森技术合伙公司（Edelson Technology Partners）执行合伙人

这本非凡的书向我们展示了如何以比从前更快的速度来开发世界上最大的消费者市场，如何在中国创造更好的销售业绩，犯更少的错误，并取得更大的进步。
——布莱恩•崔西（Brian Tracy），畅销书作家和布莱恩崔西国际集团（Brian Tracy International）董事长兼首席执行官

序 言 中国梦 1
历史、文化和语言问题――中国消费主义的诞生
第一章 从封建主义到芬迪主义 17
第二章 方向 29
第三章 一个曾经自我封闭的国度 47
第四章 第一次全球化 57
第五章 马可波罗与两位海军上将 61
第六章 永不停歇的追求 69
第七章 鸦片、帝国主义和衰退 75
第八章 中华人民共和国 81
第九章 上天的授权 85
中国超级消费者――从出生到青春期和成熟期
第十章 繁荣期的出现 97
第十一章 从砂纸到丝芙兰――第一批超级消费者 107
第十二章 中国市场+中国在全球的人口=中国的超级消费者 123
第十三章 中国全球性人口 139
第十四章 渠道 151
第十五章 电子商务和阿里巴巴的崛起 175
第十六章 满足中国超级消费者的供应链 189
第十七章 市场细分 199
第十八章 市场营销 209
第十九章 中国奢侈品和高端市场 245
第二十章 旅游和旅游业 261
第二十一章 中国的超级消费者在改变着世界 279
致谢 291

我们希望您能从这本书中找到很多答案，并问更多的问题，比如中国的超级消费者是谁，他们如何思考，对他们来说什么是重要的，他们都买些什么及何地、何时、如何购买。

在最后，我们为您提供了一系列可以在短期、中期和长期所采取的举措，以开始、扩大和改善您与中国消费者的接触。重要的是，在你的组织内部要有大量的人才和部门，与组织外部的重要专家合作，共同制定并执行你的中国消费者策略。做到这些就是一个好的开始。

短期：

让自己进一步沉浸在能继续提高你对中国历史、文化、语言和心态的理解的信息中，以更好地了解中国消费者、购买动机，以及你的业务所身处的格局。

尽你所能地吸收尽可能多的关于中国当前状况和时事的新闻。在一个变化和增长如此快的市场中，如果你不小心，今天的现实和假设就会成为明天的失败。

如果你打算开始接触或继续吸引中国消费者，就要重复默念以下每日祷文：“策略重于结构”和“尽职调查、尽职调查、尽职调查”。

短期到中期：

请记住，中国不是一个庞大的整体，它是一个拥有一个大洲的规模、境内生活着世界上 1/6 人口的国家。为你的运营、销售、市场营销和配送制订相当于一个大洲的规模的计划。

记住，现在在中国到处都是超级消费者。你可以在内陆地区成功地卖出 3 美元一管的牙膏，然后同样轻松地在首都卖出一部 900美元的智能手机。

使用上面的两点来部署能提供研究、战略、执行能力和调整能力的内部和外部资源。

请记住，现在除了中国市场（群）之外，还有中国的全球性人口。请将你的服务、基础设施、品牌体验、营销和销售整合，以在中国人正在消费的地方，而不是你想要的或认为他们在消费的地方，将其锁定。为电子商务、社交媒体和数字领域，特别是移动平台，制订方案 A和方案 B，因为正是在这些地方互动、朋友推荐和销售在不断增加。

……

2008年1月15日，和往常的工作日一样：早早地我就起床与中国方面通话，和客户开会，为一家时尚公司制定市场准入战略。接着，我们收到了一封看似不起眼，却一石激起千层浪的电子邮件。所有人读后都陷入了瞠目结舌的状态。那是一封苹果公司的首席执行官——史蒂夫乔布斯，写来询问我们对于与中国移动打交道，以及在中国市场发布苹果手机有何建议的信。

那时中国大约有6亿部手机在使用，而中国移动几乎占据了市场的3/4。乔布斯认为，中国市场对于其公司的持续成长具有举足轻重的作用。他是正确的。现在中国大约有9亿部移动设备，并且在未来的两年间，这个数字将会增长为12亿。乔布斯告诉我们，他与中国（也是全世界）最大的移动设备提供商——中国移动的谈判进展缓慢，短期之内也不太可能会有所改善。

这封电邮之所以让我们惊讶，是因为它发出的那天恰好是苹果公司在Macworld杂志上发布MacBook Air（世界上最轻薄的笔记本电脑）的日子。在一个如此重要的日子里，乔布斯还在思考关于中国的问题。

我们向乔布斯建议，尽管中国移动是中国市场中最大的公司，但其现有的技术、管理，以及领导地位也同时决定了，想要与它达成合作协议，也许需要好几年的时间。我们建议他考虑中国联通，无论在哪个国家它都算是大型企业，但比中国移动小很多。它已经拥有苹果手机需要的技术支持，同时，说不定它也急切地想要借苹果手机来击垮其主要对手。最重要的是，与中国联通达成协议能让苹果公司在进一步探讨扩张计划的同时，更快地接触到中国消费群体，也有时间来推广品牌，建立声誉。我们建议，中国的成长及变化速度不容小觑。

2009年8月28日，苹果手机通过中国联通正式在中国上市了。

转眼到了2014年1月16日。经过了数年的谈判，结成利益同盟，以及实施技术革新，苹果公司的首席执行官蒂姆库克，以及中国移动的主席奚国华一同现身北京的苹果旗舰店，宣布两家科技巨头结成合作伙伴。首日预订订单超过了100万部，而首年的销售预计将会达到240万部。

尽管苹果还没有完全追赶上如三星、联想、HTC等市场领导品牌，但它已跻身世界上最大、成长最快，也是最重要的移动设备市场。由于苹果公司明白中国消费者正在改变其所处的行业、商业环境及整个世界，因此其借助最佳短期合作伙伴的力量打入了中国市场，同时保持耐心，与最佳长期合作伙伴达成了适合双方的协议。由于苹果公司与中国的超级消费者们一起成长，并建立了密切关系，它已经赚取了数十亿美元的利益。