Chapter 1 洞悉人性，以强者的心态掌握主动权
善用首因效应，给初次见面的人留下好印象
19世纪意大利作家卡洛·科洛迪创作了一部经典作品，名叫《木偶奇遇记》。故事的主人公名叫匹诺曹，每当说谎时，匹诺曹的鼻子就会变长，变得特别不好看。人们一见到匹诺曹就扭过头去故意不看他，有些小孩子看到匹诺曹的长鼻子会吓哭，有些好事者会嘲笑匹诺曹是丑八怪。就这样，匹诺曹因为长相不好，受到了人们的种种歧视与非议。
因为长得不好看，在第一次见面时就给人留下令人厌恶的印象，这就是心理学上所谓的“首因效应”。我们与人第一次见面或交流之前，别人先看到的是我们的外表，即我们的外在形象。他们会把这当成第一印象，然后心里再对我们做出一个大概的评价。这个评价是极其主观的，因为它来自于评价者自身的审美标准。
首因效应在人际交往形成印象的过程中产生先入为主的作用，它奠定了对人认知和印象的基础。而这种先入为主的作用是不可忽视的，它决定着两个人能否继续交往下去，能否建立长期的、良好的人际关系。
我们要在这个世界上获得更多的成就，便要与人合作交流。所以，在交流过程中，我们应该重视自己给别人的第一印象，要学会给人留下好印象，而不是坏印象，因为坏的印象会影响双方合作的进行。
首因效应在日常生活中的应用非常广泛。比如，很多房地产企业就很重视首因效应，他们非常重视企业外在形象，也非常重视企业员工给客户带去的第一印象。一些房地产经纪公司规定员工上班必须穿白衬衫、黑裤子、黑皮鞋，必须穿着正装与客户交流，不能嬉皮笑脸，要以专业知识来解答客户的各种问题。这些公司之所以重视员工的外在形象，是因为他们知道，与客户交流时，客户首先看到的是他们的外表，而外表也是一个人内在的反映。如果一个人的外在不够干净、整洁、专业，那么他就很难得到他人的信任。正是因为这些公司的员工呈现给客户的是一个专业的置业经理人的形象，所以他们才会很容易赢得客户的信赖。
其实，无论你从事什么行业，做什么样的工作，想要与人建立友好的合作关系，都要重视首因效应。
20世纪80年代，有许多人下海经商。当时，海南有一家玩具公司做得非常成功，但是几年后，一场跟风热让它陷入了危机。随着市场上的玩具公司越来越多，他们的玩具市场份额被人抢占了。如何在低迷的市场环境中逆势而起，一直是这家公司在思考的问题。一次，这家公司的老板得到消息，深圳一家公司生产的玩具很别致，很受大众欢迎，很好卖，便萌生了与对方合作的想法。
于是这个老板就让他的属下去联系这家公司。属下不辱使命，很快就联系好了这家公司，并约好了两个公司洽谈合作的事情。
他们约在一家茶楼洽谈。见面时，深圳玩具公司的老板身着正装——黑西服套装、黑皮鞋，连发型也梳理得非常正式。从外表就能看出，他对这次谈判很是看重。因为这位老板也想通过与海南玩具公司的合作打开海南的市场，创造更丰厚的利润。而海南玩具公司的老板是怎样的呢？他穿着很随意，一件红背心，一条花边短裤，脚下趿着一双凉拖鞋，跷着二郎腿，哼着小曲，坐在椅子上。他的秘书也是一样，跷着二郎腿坐着，嘴里还叼着一支香烟，当看见深圳玩具公司老板走过来时才站起身来打招呼。
深圳玩具公司老板看到这样的一幕后，很是厌恶。他本想着自己大老远跑过来，对方会热情周到地招待一番，却没想到，连壶茶都没喝上，对方就要直接同他谈事情。于是，他马上沉下脸来，说：“我知道你的玩具公司为什么开不下去了，你们太不尊重别人了！我觉得我和你们合作不会有太好的愿景。对不起！”还不等海南老板说话，深圳老板就走出了茶楼。没过多久，这家海南玩具公司便倒闭了。
深圳玩具公司的老板是准备好了要谈合作的，但是海南玩具公司的老板与秘书给他留下的第一印象实在太糟糕，令他难以接受。从海南玩具公司老板和秘书的着装与表现，就能看出他们对待这次合作不够重视，而这一点也能反映出这家公司不够专业。在深圳玩具公司老板看来，和这家公司合作很有可能会失败，所以，他便直接拒绝了与这家公司合作。
外表给人留下的第一印象非常重要，这在生活中的运用也很常见。比如男人与女人第一次见面时，如果男人看到的是一个衣着得体、举止大方的女人，就会心生好感，而如果女人看到的是一个彬彬有礼、有绅士风度的男人也是如此。如果在相亲过程中，女人看到的是一个满口金牙、满嘴胡须，邋里邋遢的男人，她很有可能会拒绝这个男人，也极有可能不见面就走。这时候，即使这个男人满腹经纶，很有才华，有车有房有存款，也很难再引起女人的注意。因为她已经通过第一印象对这个男人做出了一个不好的评价，即使男方有再好的条件，恐怕也于事无补。
再比如我们小时候写作文，老师常对我们说要写好开头，要吸引读者，这也是首因效应的微妙应用。一篇好的文章，不管你的内容多么丰富，道理多么精辟，辞藻多么华丽，如果你的文章开头写得不精彩，也很难让人有读下去的欲望。
我们常说不要以貌取人，但别人在发现你的内在修养之前，首先看到的是你的外貌，是你的外在表现，所以如果想要与人友好顺利的合作，那么请从打理自己的外在形象做起吧。
合作要点
在与人交往的过程中，注意自己的外貌形象，给别人留下一个较好的第一印象是取得成功的第一步。
相由心生，内外兼修可以取得别人的认可
庄子说：“乘云气，骑日月，而游乎四海之外，死生无变于己，而况利害之端乎。”“肌肤若冰雪，绰约若处子。”从庄子的哲学思想来看，如果一个人生来外表不美丽，那么就要修好内在的美丽。
内外兼修的人往往能获得人们的青睐。比如一些电影导演，为了让电影卖座，会尽可能选择一些各方面都俱佳的演员。这些演员呈现给大众的形象是：颜值高，演技高，有修养，有内涵，谦虚有礼，且没有负面新闻。这类演员其实不仅是在演戏，更是在传播一种正能量，所以我们大家都喜欢他们，都爱去电影院看他们拍的电影。那些包装他们的经纪公司实则是掌握了社会大众的心理，不断地用媒体来美化那些明星，不断地神话他们，使他们在大众心中留下一个完美的形象，然后借此创造一定的经济效益。刘德华曾说：“我不过是被媒体神话的人，我也要吃饭、睡觉、打瞌睡。我和大家一样，也是普通老百姓。”当谦虚勤奋的刘德华对社会大众说完这句话之后，他给大家的印象就更好了，在大家心中的地位更高了，这便是刘德华这么多年一直很红的原因之一。
所以，我们说，做人一定要内外兼修，既要修外在，又要练内涵，这样才能受到人们的喜欢。在与人合作时，这样的人也往往会占据很大的优势。
在周星驰出演的电影《唐伯虎点秋香》中，唐伯虎很有才华，但是长得不是很好看。他喜欢华府的丫鬟秋香，而秋香见唐伯虎其貌不扬，也不是富贵公子，对唐伯虎并没有太好的印象，也没有太高的评价。
唐伯虎决心追求秋香，他化装成一名乞丐，混入华府当仆人。唐伯虎进入华府后，在秋香面前有意无意地吟诗作赋，有时望着明月感叹一下，有时看着花儿也感叹一下，最后看到蟑螂也要感叹一番。秋香觉得唐伯虎很有才华，觉得他以后能成大事，能中状元，于是秋香主动迎合唐伯虎吟诗作赋，就这样他们走到了一起。
这部电影讲的是一个其貌不扬的草根人士，成功抱得美人归的故事。虽然唐伯虎有他的缺点——穷酸且其貌不扬，但他善于把握人的心理，主动施展自己的才华，营造出内外兼修的错觉，让他人对自己产生好感。
古人说：“腹有诗书气自华。”读书是培养我们气质的一种方法。读历史，可以让我们了解许多过去的故事，可以培养我们沉稳的气质；读时事，可以增长我们的见识，让我们跟上社会的发展、时代的脚步；读古诗，可以使我们的语言文雅多采，可以让我们变得优雅、飘逸。容貌是天生的，无法改变，但我们可以通过修炼我们的内在，使自己得到别人的认可。
陶乌是一家网络科技公司的秘书，这天她随老板许云到合作单位去开会。陶乌和许云一进会议室就听到合作单位的秘书柳惠说：“对不起！我们这段时间在贵公司的项目上出了一些纰漏，还请您原谅。”陶乌说：“柳秘书，你们当初承包项目的时候可是拍着胸脯说没问题的，现在却出了这么多问题。今天我们许总就是来和你们商谈下一步合作事宜的。”许云没有说话，而是递给合作单位王总一支香烟。王总接过香烟，也没有说话。
柳惠看着陶乌说：“不是我们不认真对待项目，而是项目本身真的存在一些问题。”陶乌和柳惠继续在争论着……王总用手托着下颚，观察着两个秘书争论。许云有点儿失落，因为他把项目外包出来后，项目到现在没有做好，自己被省公司领导批评了好几次。许云心里是不痛快的，他打定主意一进这家公司就跟王总翻脸，但是当他走进这家公司的办公室之后，他看到这家公司的员工很有秩序地在工作，没有嬉笑怠工；当他走进王总办公室的时候，他看到王总的办公室到处都是书籍，王总的西装挂在办公室门背后，王总的眼睛是红肿的，身子笔直地坐在办公桌前，正在写批复。看到这一切，他忽然想到了什么，想到了是不是自己外包给王总的项目真的有什么问题。
在柳惠和陶乌争论不休的时候，许云忽然打断了她们的争论，许云说：“王总，能不能让柳惠介绍一下项目中出现的问题，让我们甲方想一下，看哪些需要作一些调整。”王总温和地说：“不用柳惠介绍了，我自己来为你讲述吧，虽然我可能讲得没有她声音动听，但是我想自己来说。”许云听完王总的讲述之后，开怀大笑着说：“我觉得只要我在这个公司工作，我就会与你一直合作，因为你是一个忍着痛苦帮别人解决麻烦的人，你是一个好人。现在的好人太少了，我要珍惜我们之间的合作。”
故事中的许云和王总都是管理者，他们都能很好地控制自己的情绪。许云很细心，他发现王总的公司很正规，很有秩序，发现王总身上有一种气质，有书生的味道也有将军的味道，可以看出王总是一个对工作很负责、很正直的人。一个有浩然正气的人不可能是敷衍了事的人，许云认为事出必有因，应该静下心来仔细聆听项目出错的缘由。
许云没有直接否定王总，是因为被王总的气场所折服。而王总的气场来自于他的修养，来自于他的镇定从容。因为诚实、有担当、遇事临危不乱、岿然不动，所以他赢得了许云的认可，也赢得了两家公司的继续合作，从而也为自己公司赢得了更多的利益。
良好的外在形象能在第一时间为双方的合作打下重要的基础，而坚实的内在修养则能在关键时刻撑起气场，让对方为你的人格魅力所折服。所以，做人要懂得内外兼修，唯有内外兼修才更能赢得别人的认可，赢得双方的合作。
合作要点
相由心生，多读书，提高自己的内在修养，给自己塑造一种良好的气质。以良好的气质给别人留下一个好的印象，可以提高我们与别人交流合作的成功率。
了解对方的兴趣，迎合对方的心理
在小说《天龙八部》里，乔峰、虚竹、段誉三人经常以武会友，增进互相之间的友情。为什么他们每次打得那么高兴？因为那是他们共同的兴趣爱好。在那个乱世之中，人们崇尚武艺，喜欢与武艺高超的人过招，因为在他们看来，与这些同样喜欢武艺的人过招是一种荣幸，会让他们生出一种英雄间的惺惺相惜之感。就好比现在我们去KTV唱歌，大家在心灵上能产生一种共鸣。有了共鸣之后，这两个人的关系就会非常好，关系友好之后就会有好的合作。
在人际交往中，我们要去求人办事，要寻找与自己合作的人，不妨先私下了解一下对方的性格和兴趣爱好。了解到这些情况之后，我们再施以相应的策略，投其所好，就能建立良好的关系，为合作打下基础。
傅轩是一个很擅长交际的人，不管被公司派到哪个地方跑业务，和谁交际应酬，他都能应对自如。
当傅轩第一次来到A城的时候，他去拜访了一家公司的经理。在拜访之前，傅轩提前“做了功课”，了解到这位经理非常喜欢喝酒。见到这位姓牛的经理后，他并没有直入主题，而是先和对方闲聊起来。他说：“牛哥，泸州的酒怎么样？”牛经理说：“唔，泸州的酒在全国来说，是很有声望的。我最爱喝的就是郎酒，此酒浓郁、厚重、回甜味长……”傅轩听得入神，恭维道：“看来牛哥对酒很有研究呀，我平时也喜欢喝点儿小酒，只是刚到泸州，还不知道泸州的酒对不对味儿。不如这样，今晚牛哥有时间的话陪小弟去品尝一下泸州郎酒的味道，可以吗？”牛经理很爽快，说：“没问题，我这人最喜欢和人一起喝酒了，尤其是千里之外来的朋友，更是要好好招待一番！”
晚上，傅轩和牛经理在一家酒馆一边谈天一边喝酒，不知不觉喝到了凌晨两点，喝得好不痛快。酒至微醺，傅轩开口说：“牛哥啊，我们公司派我来贵地发展，可是我手下一无人，二不懂贵地的处事规则，您可得多多帮我啊。”牛经理喝得过瘾，一拍胸脯道：“老傅，你放心，我诚心交你这个好朋友，你的事情我一定会帮你想办法的。这样，你酒醒之后，休息好了，我带你去见一些人，互相认识一下，以后办事做项目就方便了。”说完，牛经理把许多电话号码和地址都拿给了傅轩。对于牛经理的热情款待，傅轩感激不尽。
后来，傅轩和这些人很快便打成了一片。周末，他还陪这些人去度假村钓鱼，去泡温泉，打高尔夫……他了解每个人的爱好，和每个人都能玩儿到一块去，而那些人也都把他当作知己，都觉得他博学多才，非常喜欢他。最后，傅轩顺利完成任务，回到A城。
傅轩懂得迎合别人的兴趣爱好，把握对方的心理需求和想法，所以才能与那些陌生城市的人交上朋友。交了朋友之后，互相有所了解，再谈项目、谈合作就容易很多。
我们每一个人都喜欢别人对自己好，别人如果能迎合自己的兴趣爱好，那就会更加令我们喜欢。如果别人以一张冷冰冰的脸来找我们办事情，说话的时候也没有什么感情色彩，要求我们做的事情还是无偿帮忙的，那我们心里会高兴吗？不会的，即使碍于情面答应并且帮忙了，我们的心里也不会痛快的，总觉得别人对自己不公平，欠了自己的东西。那如果反过来呢？试着换位思考一下你就会明白，其实别人也会有这样的想法。因此在沟通之前，不妨多花些时间去了解他人的兴趣爱好，这样才能使他人感到高兴，使他人心甘情愿地同自己合作，并帮助自己。
在生活中，我们需要重视这一点，我们需要了解别人的兴趣爱好，然后才能与对方和谐相处，协作共赢。比如一个男生追求自己喜欢的女生时，如果能了解到这个女生的兴趣爱好，然后不失时机地迎合对方的兴趣爱好，那么他就能赢得这个女生的一些好感。当有了这一点点好感之后，她就会开始关注这个男生。在追求与关注的过程中，两个人很容易相恋，接下来有可能相爱，走向婚姻的殿堂。
在《神雕侠侣》中，一开始杨过与小龙女是互相倾慕的，后来他们走出古墓，杨过喜欢花花世界里的事物，冷落了小龙女，于是小龙女变得不开心，闹着要分手。还好，两个人找到了新的兴趣爱好，于是再次找回了当初情投意合的状态，重归于好。神雕侠侣的爱情故事之所以感人，就在于杨过与小龙女有许多共同的爱好，这些共同的兴趣爱好把他们两个人牢牢绑在一起。
除了在爱情与工作中，我们需要去了解别人的兴趣爱好，在别的生活领域中也需要这样去做。比如我们想要与朋友圈里的每一个人都保持较好的关系，就需要我们花一些时间，花一些心思去了解朋友圈里面每个人的兴趣爱好。喜欢追星的人，我们可以跟他谈论明星。喜欢美食的人，你对他们做的美食多点赞，多评论，互相交流吃货经验，他们就会觉得你很关注他们，会对你心存好感。
是的，朋友圈里晒照片，晒幸福的人都有一个共同心理——渴望被关注，如果我们能迎合他们的兴趣爱好，给他们点一个赞，给他们一个好的评论，他们就会喜欢我们，在我们需要他们帮忙的时候，他们会很愿意跑过来帮忙。因为他们觉得这些关注他们的人才是他们的好朋友，而在交流过程中你们自然也就成为了好朋友。
兴趣爱好就好像一根绳子，它把两个人或者一群人捆绑在一起。
合作要点
花时间和心思去了解别人的兴趣爱好，会让你在交际中得心应手，有事半功倍之效。
……
