咨询圣经：教你如何成为百万美元咨询师

《咨询圣经》是一部指导独立咨询顾问走向成功的书。中国经济的发展正在呼唤一批面向企业家，而不是职能管理的咨询顾问，企业家虽然需要各种专业的咨询，例如法律、财务、运营、营销、资本运作，更重要的是，需要有一个全面的，站在他的角度思考的人，有这样一位咨询顾问对话，可以从总体上帮助他，分析现状，进行诊断，做出优先级，找到恰当的解决方案。咨询顾问有变革管理的功底，经历要丰富，在没有了大型咨询顾问公司的光环后，扎实地建立自己个人的市场和品牌，并以为客户实现价值为核心，提供实实在在的价值。

艾伦·韦斯博士，《华盛顿邮报》评为“美国*受尊敬的独立咨询顾问”，《成功》杂志评为“高级管理者培训方面的环球专家”。他的公司尖峰咨询集团吸引了诸如默克、惠普、通用电气、梅赛德斯一奔驰等500家以上的组织。他同时是畅销书《成为百万美元咨询师》和其他40本书的作者。

甄进明，北京大学理学博士、国际MBA，北京力鼎创新管理咨询有限公司首席顾问，20多年跨国公司经理人和民企高管工作经验，专注于企业运营、项目管理、销售管理、服务管理、领导力提升的咨询和教练工作。甄进明是多家企业的合伙人，目前正在主持一家互联网+汽车的创新企业的运营管理工作。

王钧，企业家顾问、教练，天地英才管理顾问（北京）有限公司总经理，中关村人才协会执行副理事长，工程教育认证首批专家。拥有IT、培训、工业控制和服务行业从普通员工到董事长的完整工作经历，对企业成长、团队经营和战略目标落地有丰富经验和独立见解，十几年来为包括多家上市公司在内的企业提供服务。

师晓燕，英国兰卡斯特大学人力资源管理与咨询硕士，高级人力资源管理师，心理咨询师。在人力资源综合管理、员工培训发展、心理认知疗法、企业管理咨询和企业教练等领域均有丰富的经验。在IT行业从事人力资源管理工作15年，现任某大型上市公司人力资源总监。

第1部分 创世记咨询成为一个职业
第1章 起源和演化我们从哪里来
咨询顾问的产生
持续的需要
各种形式
成功的例子
未来
注释
第2章 创立如何构建和提升公司的影响力
法务方面
财务方面
行政支持和资源
情感支持和资源
两种可用的公司结构
注释
第3章 哲学观所信影响所为
价值胜过价格
降低劳动强度
识别真正的买家
概念合约
杠杆作用
注释

第2部分 出埃及记咨询业务
第4章 征程如何快速有利地推销你的价值
创造重力和吸引力
有效地向外延伸
病毒式的社交媒体实施
创建催化曲线
厚脸皮地推销
技术策略
注释
第5章 展现如何成为一个权威和专家
创建和培育一个品牌
扩张产品和服务
考虑结盟
业务推荐
固定业务
全球业务
注释
第6章 名人如何成为真正的权威和专家
思想领袖
原创作者
基于价值收费
分包、特许经营、授权经营
革新
创建社区
注释

第3部分 申命记咨询方法论
第7章 完美的建议书如何撰写每次都被接受的建议书
确保成功
概念合约
九个组成部分
如何提交
如何结束和开始
注释
第8章 实施魔术公式：低劳动强度下的高速成果
买家和项目带头人的角色
关键干系人和影响力点数
避免项目范围渗漏
中期校准
注释
第9章 退出合作一直很愉快，但我真的得走了
展示成功
获得推荐
获得重复业务
创建客户评价和证言
长期影响力
注释

第4部分 门徒们的做法实施咨询方法论
第10章 人际方法论以人为先
教练
引导
冲突解决
谈判
技能培养
注释
第11章 团队和群组没有人是孤岛
领导力
继任计划一
职业发展
团队与委员会
沟通和反馈
注释
第12章 组织发展国王所有的战马和国王所有的兵
战略
变革管理
文化变革
危机管理
创新
注释

第5部分 箴言咨询成功
第13章 商业道德合法的并不都总是道德的
当坏事情发生在好的咨询顾问身上
财务上的愚蠢行为
保护和剽窃
什么时候拒绝生意或者开除客户
通过做正确的事情来做好事情
注释
第14章 退出战略没有事情是永恒的
建立公司的股权
授权知识产权
实现人生平衡
发现继任者和买家
过渡
注释
第15章 回报和再投资我们修建了房子，然后它们塑造了我们
师徒辅导
发展最先进的技术
参与到变化演进中
未来
注释

附录
虚拟附录
关于作者

《咨询圣经：教你如何成为百万美元咨询师》：
未来通常，对于未来趋势和预测的分析会放在一《咨询圣经：教你如何成为百万美元咨询师》的最后一章。我在这里做了些改变，因为从本质上讲，如果你想要根据前面章节的内容来为未来做准备，不如先认同未来会是个什么样子。就像苏格拉底说的：“如果你不知道你在驶向哪个港口，没有风会是顺风。”那么，我们应该如何识别出有利的风向并远离无风地带呢？任何人在一《咨询圣经：教你如何成为百万美元咨询师》中进行简单的预测都可能导致读者陷入困境，因为事情瞬息万变。我将从两个方面缓解这个问题。
首先，我在我的网站上（http：／／summitconsulting.com）提供了一个电子附录，这意味着我能够定期对它进行更新，而且你可以实时查看它。其次，我专注的不是黄金价格或者可替代能源的未来，而是影响客户以及我们自己的各个领域的流程和系统。
趋势一：重建对公司的忠诚让我们回到组织与员工的忠诚度上面来。每个公司都会有一批为数不多（历史遗留的）但是非常重要的非高级经理人员，他们是人才保留计划的关键对象。公司通过自己的激励和福利政策对他们进行选拔和培养。最终，他们会像今天谷歌和苹果公司的员工一样优秀——完全支持他们的公司，进行创新，提供创意，并且通过他们的现身说法来帮助公司招募更多优秀的人。
这对咨询顾问意味着什么：市场上将有针对人才保留、人员管理技能、矩阵管理、薪酬和激励政策以及改善工作环境方面的相关需求。这几乎是空前的。
默克公司、惠普公司、利维·斯特劳斯公司以及联邦快递公司的发展历程，在许多方面都印证了这一点。
趋势二：人力资源部门的职能正在惊人地萎缩人力资源部门将会继续衰落。他们的操作职能（福利管理、跨区派遣等）在过去的二十多年已经被成功地外包出去了。剩下的转型职能（变革管理、组织再设计、继任规划等），尽管人力资源部门一直在努力推进，但是随着各种古怪潮流以及学术和培训机构大师们口号的流行，执行得依然很糟糕。如果你不相信这一点，可以看看你面前和你周围的情况。人力资源部门的工作一直就没有让你所在的组织满意。就在我写这《咨询圣经：教你如何成为百万美元咨询师》时，我依然想不出在过去十年中财富500强中有哪位人力资源方面的高级经理晋升到了首席执行官。这已经是一条死路了。
这对咨询顾问意味着什么：我们可以为这些转型的需要提供高性价比的响应。我们来了，我们帮助他们改善，然后我们离开，不需要给我们制订福利计划，也不涉及既得的政治利益，我们不想占据一个拐角的办公室或者享有丰厚的退休金。变革管理和组织发展的技能将有巨大的市场需求，通常独立的咨询顾问才可以提供最好的改善，而不是由一个不超过50人的外部公司来实施并创建出一个伪人力资源部门！趋势三：内包客户变得越来越没有兴趣与远隔重洋的公司代表打交道了。咨询公司的管理层认为，戴上美洲棒球帽，讲一些影视片中的台词，就可以很有效地回应美国的客户了。（“我的名字是艾伦·维斯，我住在罗德岛。”“谢谢你，艾伦先生，罗德岛在纽约的哪个部分？”）从海外业务中节省的开支，正因为船上的两个主要窟窿而流失：第一个是一些工作必须在本土完成以补偿海外服务的不到位；第二个是客户由于等待期漫长和沟通不充分而流失。例如，作为美国较大的航空公司之_，达美航空公司，已正式把这些职能转回国内。
这对咨询顾问意味着什么：公司并不会因为是本土经营就接受昂贵的服务费用。他们需要最大化地应用技术，大幅度地降低等待时间，保证自己的服务人员快速掌握并确定如何应对客户的要求和抱怨。技术和人的响应的结合是最主要的节省成本的必要条件。
趋势四：志愿服务由于退休人员有较多的自由支配时间，美国人的助人为乐精神（比欧洲要强很多，欧洲的政府被期望来提供更多的帮助），公司高级经理流向非营利组织，社区组织和其他社交活动的增长，志愿服务也将急剧增加。然而，正如我每次在我所服务的艺术和慈善组织的董事会所说的，“非营利不意味着非专业”。
“我是一个志愿者”，这不能成为草率管理，浪费资金，以及让人感到失望的理由。
这对咨询顾问意味着什么：尽管近年来一些非营利机构获取的政府资金和公司捐赠比过去少了很多，但是非营利组织仍然通过志愿者和智能资源管理，成功地生存并发展起来了。但与此同时，成千上万这样的组织也消亡了。这里有日益增长的需求，即培训董事会成员、工作人员和管理层，学习如何获取、培训、评估并留住志愿者。一个差劲的志愿者比没有志愿者更糟糕，但资金总是可以通过捐赠者、赞助商、资助者和资金募集活动来获得。
……

译者序
“放弃跨国咨询公司合伙人的职位，加入到这个创业公司，你如何能做出这一个关键决定，让你担心的会是什么呢？”
上周在北京翠宫饭店的咖啡吧，我和一位IBM 公司的资深咨询顾问相对而坐，帮助他探讨分析加盟一个创业公司的发展机会。首先探讨的是这家创业公司的业务和提供的条件，包括创业公司的业务方向和相应的职位、薪酬、股权，确定是否喜欢这家公司的很有前景的业务，以及自己是否有能力和机会做出贡献，并且创业成功了可以有丰厚的回报；其次是帮助他了解创业团队合伙人，他关注能否融入合伙人团队，建立信任互赖关系；再后面讨论了他做出这一决定的担心，如果创业公司本身失败了，或者他没有能够很好地融入这个团队而不得不离开，接下来会是怎样呢？
我们在探讨中认同，即便是离开了大公司而创业又不成功，咨询顾问还可以有一条相当不错的发展路径：独立咨询顾问。这为每个咨询顾问在职业生涯方面提供了一种特有的保障，而且每个人还能够因成功转型成为以经营自我为核心、为客户创造价值的独立咨询顾问，让自己的工作和生活更加富足、和谐并圆满。
咨询顾问的大量涌现，是中国经济繁荣发展并向服务经济升级的一个标识。30 多年的改革开放，不仅咨询公司培养了咨询顾问，而且跨国公司在中国的发展还培养了一批专业化的管理人才，蓬勃的MBA 和EMBA 也普及了西方市场经济的管理理念和最佳实践，有一个庞大的群体正在成为咨询顾问。特别是今天，互联网的发展正在打破行业竞争的壁垒，全民创新，万众创业，中小企业迎来了蓬勃发展的高潮，这将需要更多的咨询顾问，特别是独立咨询顾问。因此中国迎来了独立咨询顾问蓬勃发展的春天。
艾伦维斯是独立咨询大师中的大师，犹如德鲁克是管理大师中的大师。论你已经驶入独立咨询顾问的航道，或者在大公司做咨询顾问，或者现在是专业技术干部和管理者，抑或将来选择做咨询顾问，推荐你熟读艾伦维斯。他每年的个人咨询收入保持在200 万~300 万美元，而且他是一个地地道道的独立咨询顾问，没有雇用一个专职的雇员。更为重要的是，他享有非常平衡的生活，每年安排十二周的休假，留给自己和家人充足的时间。
读书就读大师的作品。关于咨询顾问开展咨询业务，艾伦维斯的《咨询圣经》是一部经典著作。不仅是理论、模型和实践的完美结合，更是咨询顾问从入门到辉煌的精进修炼的宝典。更为重要的是，榜样的力量是穷的。艾伦维斯自身的成功实践，更为我们从事咨询服务工作的人们树立了标杆和榜样。
《咨询圣经》不仅仅是一本书，更重要的是它与一个鲜活的榜样人物相联结。这本书让你联结到咨询大师这个人，以及他的经历、感受、思想、观点、理论探索和操作实践。在《咨询圣经》的翻译过程中，我与艾伦维斯本人进行了联系，向他请教了个别英文词组的含义。他了解到《咨询圣经》中文译本即将出版，非常高兴，并特意给中文读者们写了一段话：“我造访过中国的北京、香港和乡村。我发现各个地方都充满活力、创业精神以及寻求提升的人们。持续增长的中国经济将会更加需要独立咨询顾问的帮助，这些顾问熟悉中国的文化、政治和需要。二十五年来，《成为百万美元咨询师》证实了它在各个国家都适用并具有价值，至少我有六本相关的著作已经翻译成为中文。我希望你们喜欢和受用这一本。”
我曾经主导了《引导的秘诀》一书的翻译，这本书已在去年出版，然后组织了本书的翻译，以及已经完成翻译即将出版的《经理人教练指南》。翻译经典著作的过程，其实是与原作者的思想和感受进行深度交流和碰撞的过程。在翻译过程中，我们会去查找更多的有关作者的个人背景，仔细体会作者的经历感受、总结出的心得和发展出的方法。翻译工作组的每位朋友都很享受翻译工作。我本人负责第1~4 章、第10~12 章的翻译；王钧负责第5~9 章的翻译；师晓燕负责第13~15 章的翻译。
感谢整个团队一起配合努力，成功完成了翻译任务。由于时间仓促，翻译难免存在不当之处，欢迎大家批评指正。中国会有越来越多的咨询顾问和独立咨询顾问涌现，越来越多的优秀成功的顾问涌现。这是一个富于创造和传递价值的群体，在此希望这个群体能够更多地相互联结和合作，一起为客户创造更大的价值；大家联结起来，相互交流心得体会，更快地成长。
欢迎咨询界的朋友们，依托《咨询圣经》这本书，进一步相互交流，拓展咨询顾问职业生涯和咨询服务业务。我的邮箱：zhenjm@leadingpm．com。欢迎扫描我的二维码，在互联网社交平台上进行更快捷有效的连接和探讨。
甄进明 博士
北京力鼎创新管理咨询有限公司 首席顾问
前言
这本书是面向独立咨询顾问和精品咨询公司首席顾问进行构思和创作的。确立了这个目标之后，我想在本书前言说的第二句话是：本书所描述的战略、概念、方法论和经验也同样适用于大型咨询公司的合伙人和实践者。我在咨询业务实践方面的重要作品――《成为百万美元咨询师》，自1992年第一版问世以来，读者已经超过了50 万。因此一个很有逻辑的问题是：“这本书会有何不同呢？”
这是我在咨询方面最综合的一本书。它涉及了这个职业从开启第一笔业务一直到有七位数收入的辉煌成功的全部内容，帮助你从一个咨询助理成长为一位咨询顾问明星。对于本书的内容，我会在必要时进行更新和修订，同时也会通过在线的虚拟附录进行持续和系统的增补，你可以即刻访问我的网站（http：//summitconsulting．com），直接到网站的书店栏目中选择这本书，点击查看本书的“附录”。你可以在任何时候免费访问这些内容。我也将一些最新的思考纳入了本书中，它们包括近来的知识产权的内容，诸如百万美元咨询顾问催化曲线（Million Dollar Consultant＆reg; AccelerantCurve）；思想领袖地位的角色和创建；扩展的市场重力轮（Market Gravity＆reg;Wheel）；市场价值钟形曲线；以及如何成为一个让人产生兴趣的目标（Objectof Interests，OOI）。当然，这些都需要纳入社会、技术、经济及其他可能的潮流环境中。我将在本书中阐述在一个持续动荡变化的时代，如何建立一个成功的平衡状态，以及如何创建你自己的冲击力。针对我先前的作品，有一个让我特别高兴的批评（而且让我发笑），即我没有解释如何才能发展成为一个有众多员工、固定资产和基础设施的大型咨询公司。这些批评家在这本书中还是不能找到他们想要的答案。
我是一个独奏型的咨询顾问，我没有员工，而且我的利润率高达90%――我自己拥有我挣来的钱。这本书是引领你到达这般境界的圣经。在那里你完全独立，成功和失败完全由你自己决定，你能够对自己的未来、职业和后代进行投资，因为你正在利用所有的可支配时间创造最伟大的财富。你会在这里得到关于如何建立咨询公司的两个建议，它们切实可行，你选择适合自己的一种业务模式即可。请注意，你不会想花40 年时间去探寻并不断尝试来找出一个完美的业务模式。你在咨询这条路上应该获得成功！
我给了这本书一个高贵的名字，因为我们做的是一项高贵的事业。不论你是刚加入咨询行业的新人还是已在业界打拼多年，我将在本书中演示给你，如何在吸引客户和帮助客户方面成为最有功力的咨询顾问，从而你可以充实和丰富你的人生，乃至你周围人的人生。但是，首先你必须有这样的信念。
艾伦韦斯
东格林尼治，罗德岛州，美国