数据时代的外贸新思维

不是外贸不好做了，而是你没找准突破口

真实案例贯穿全书，拒绝空谈理论

客户是外贸人的命脉，看作者教你跟踪和维护

大数据时代下，转变思路，升级外贸

张晔，1995年毕业于浙江某高校国际贸易专业，至今一直奋斗在外贸前线，经历了我国外贸事业高速发展的近二十年。一路上从事过单证、加工贸易、一般贸易、采购、销售等一系列外贸岗位，至今还是在销售前沿。所在公司也从一家县级市外贸公司上升到国家出口企业200强之一。从HS CODE不标准，有许可证，有配额的时代来到了WTO，其中经历了90年代末亚洲金融风暴和2008年的世界经济危机，体会了市场的翻手为云覆手为雨，更加明白只有制造业的强大才能保证外贸的持续发展。业余时间喜欢研究汇率变化和细分市场的行情变化。

第一篇谋篇布局

一、学会管理自己的客户

1.传统管理客户的方法

2.数据时代管理客户的方法

3.优秀的数据管理客户方法带来客户和市场

二、向市场要资源

1.传统的业务开展模式

2.数据时代的业务开拓模式

3.新模式带来的效应

三、学会信息搜集和整理

1.信息搜集的方法

2.搜集后的整理及意义

四、信息整理成文档后的管理

1.介绍各种文档管理

2.各种文档管理的优缺点

五、适度的营销手段

1.数据时代的营销方法

2.日常业务操作中的用法

六、学会取舍

1.人力物力的精益化管理

2.资源利用的效益最大化

第二篇实战演练

一、如何利用数据写突出自身优势的邮件和打跟进客户的电话

1.目前行业里开发邮件的现状

2.培训内容

3.开发信后的跟进电话

4.总结邮件要点

二、什么时候寄样品

1.寄样品的原则和实例

2.样品管理办法

3.挑选样品的要点和流程

三、如何计划参展

1.目前的参展情况

2.参展的流程

四、客户沟通到什么程度需要拜访

1.常态拜访下的新计划

2.上门拜访的意义和拜访须知

五、如何接待客户到访

1.常规拜访中如何有新意

2.接待中的须知事项

六、如何接待验厂、验货

1.验厂基本格式

2.实际验厂举例

3.接待验货流程

七、产品如何推荐

1.产品推荐要点

2.推荐产品须知

八、如何把小客户做到大客户的引导销售

1.了解客户才能更好地服务客户

2.从供货转为合作

九、销售综合素质的各个方面

1.各种素质的介绍

2.综合素质造就综合能力

34十、海外拓展

1.海外发展现状

2.适合自己的模式才是最好的

3.拓展需要了解的其他信息

十一、风险防范

1.各种风险介绍

2.如何控制风险

3.跟踪出口合同的防范措施

4.在出口合同履行阶段的防范措施

5.在出口合同收汇索赔阶段的防范措施

十二、其他需要的知识

1.汇率变动

2.财务知识

3.经济知识

十三、执行是硬道理

1.执行的重要意义

2．列表举例

十四、Hold住客户

1.销售第一宗旨：诚信服务

2.站在客户的立场处理事务

3.在客户面前建立私人形象

4.在商言商，实现双赢

5.销售的本质是一种生活态度

后记

接到邀请写这本书的时候，刚好是带了一个全新的销售团队大半年，中间的过程真的是如鱼饮水，冷暖自知。编辑跟我商量内容时，我当时的第一反应是写一本如何在短时间里迅速指导外贸新人上手的书，因为我正做着这样的工作，不管是培训内容还是培训实例都热气腾腾，新鲜得很，随便理理就是厚厚的笔记呀。但编辑听说我的工作年份后，说写本实战性的工具书可能更好，毕竟我有这么多年的从业经验。

我考虑了一下，参加工作这么多年，从一开始入行就在销售团队中，曾经笑言供应链的每个岗位都已亲身体验过。作为一名国内对外贸易这么多年风风雨雨的亲历者，写这本书也算应当应分。况且近年来外贸行业受到互联网电商的猛烈冲击，而我一直在工作中摸索许多利用互联网手段和大数据来升级外贸的新方法，那么就在这里给这些方法和工具做个小结，同时结合这些年来经历过的实例和体会，给自己的工作做个完整的梳理。

以往在单位里培训的时候就有同事给我出主意说应该做些视频放到网上惠及大家，或者去那种语音网站开个小班教书育人，算是兼职。当时我都是当笑话听的，没想这次还真要把自己的经验都拿出来与行业里的朋友们分享。真心希望这是抛砖引玉，能引来同行们更多的好方法、好主意。

我从一个懵懂的外贸新兵到算是个资深外贸人，也就短短的十多年，光阴如水，一晃已经是公司里的“老人”，同事心目中的前辈。对比自己所做的工作，其实还真的算不上什么前辈。在这十几年里，我们国家的经济有了翻天覆地的变化，外贸跟着这股东风也有了前所未有的发展，GDP里外贸的比重就是最好的佐证。记得刚入行时我们的报关资料上显示对HS编码产品单位没有严格要求，只要你能提供工厂的发票，就能申报。再比对现在报关对提供资料的严格要求，所有的文字和HS编码要求必须匹配，所提供的信息要和其他提供的资料（如增值税发票、提单等）匹配。那个时候我们还要为每单贸易申请许可证，有些大宗商品还有每单商检的要求，个别产品还有配额的重重限制。每票贸易申报海关时还需要提交核销单，为了简化手续，这个核销单前不久已经被取消，后入行的同事们只能从档案里看到昔日风光无限的核销单复印件了。但那个时候我们从不操心汇率的问题，因为它永远是那个固定数字。汇率要变动之前的那些日子，大家都担心得不得了，觉得从此好日子就要结束了。结果这些年汇率起起伏伏，也没见到谁真正掉队，现在想想我们只不过是杞人忧天。还有个有趣的现象是大家都觉得过去的那段岁月才是外贸的黄金时代，可我们身在行业里的却从没觉得那是多么值得怀念的黄金岁月，因为每年都有新的困难等着我们，汇率变化，金融危机，外贸政策的变动，个体外贸的崛起，一桩桩，一件件，好像昨天才刚刚发生。每年年初制订计划时永远都在愁肠百结，总觉得今年真难呀，但到了年底，发现居然都熬过来了，结果还不算太坏，遇到退税政策调整时我们还能赚点意外之财。

这几年互联网的崛起，带来的是全新的商业理念，电商更是彻底颠覆了传统行业的销售模式。一开始外贸行业没有感觉到互联网跟本行业之间有多大的关联，最多也就是多了个B2B平台。然而到了跨境外贸蓬勃发展，各地自贸区如雨后春笋般出现时，外贸行业才突然发现自己已经危机四伏。因为互联网的存在，做外贸已经没有那么难入门，只要有客户、有货源，人人都可以是外贸销售员。当然很多明眼人还是看到现在的局面既是威胁又是机会，到底是机会大于威胁还是威胁大于机会，就看你怎么去布局，怎么去实施了。互联网谋求打造的扁平化世界，将彻底改变原来的市场规则和生活习惯。这全新的理念让贸易变得更灵活便利，更贴近生活。毕竟贸易最初是为了互通有无，利国利民，作为外贸人更应趁着这个机会把我们的商品销往更多的地方，让更多的人享受到物质文明带来的便捷和舒适。

就像一开始说的那样，这本小书是我体会到信息时代的高效运作，进入互联网平台后汇聚的一点实际经验，算是对过去几年中成熟和不太成熟的应用互联网方法及工具与结合实际外贸实务工作的一些总结，这份总结算是对前几年工作得失的总结，同时也是我今后工作的新起点。事物在发展，我们也在前行。前行中总有困难，但我们要学会用更先进的方法和工具，突出重围，达到新的高度。

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